Un estudio comercial del desarrollo AGWA Bosques, de Desarrolladora del Parque, muestra que Facebook e Instagram dejaron de ser simples espacios de entretenimiento para convertirse en canales clave de generación de prospectos en bienes raíces de categoría media y premium.
De acuerdo con sus datos, estas dos redes concentran 24% de las citas agendadas para la compra de vivienda, seguidas del sitio web del proyecto con 22% y los portales inmobiliarios con apenas 4%. En conjunto, las redes ya representan la mitad del tráfico total de prospectos, mientras que la otra mitad sigue dependiendo de canales físicos tradicionales, con un rol protagónico de los brókers inmobiliarios.
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¿Qué hace tan relevante esta nueva venta de bienes raíces en Facebook e Instagram?
La lectura del estudio es clara: la búsqueda y el primer contacto del comprador se han digitalizado, pero la decisión de compra continúa ocurriendo cara a cara, dentro del desarrollo. Los canales físicos siguen generando el 50% del tráfico, de los cuales:
- Brókers 36%
- Llamadas telefónicas (4%)
- Caseta de ventas (4%)
- Referidos (2%)
- Clientes que antes rentaban y luego deciden comprar (1%).
La tasa de conversión global del proyecto se mantiene en 2%, acorde con los ciclos de negociación largos, verificaciones y tickets elevados típicos del mercado premium.
En esta lógica, las redes sociales “abren la puerta”, pero el cierre de la venta sigue dependiendo del acompañamiento humano, las visitas guiadas y la experiencia presencial dentro del desarrollo.
Datos que explican el peso creciente de Facebook e Instagram
El comportamiento de AGWA Bosques coincide con la tendencia global: más de 95% de los compradores inicia su recorrido en línea, según la National Association of Realtors. Antes de agendar cita, el comprador revisa ubicación, rango de precios, condiciones financieras, fechas de entrega e imágenes o prototipos desde su celular. Facebook e Instagram funcionan como vitrinas permanentes que, gracias a segmentación y pauta, colocan proyectos premium frente a públicos específicos, especialmente generaciones millennial y Z.
En el caso analizado, redes sociales y sitio web aportan cada uno alrededor de 15% de las visitas efectivas que terminan en recorridos, lo que confirma que el usuario primero valida en digital y luego se decide a conocer el lugar.
El rol del bróker en la era del algoritmo
Para Gabriela Serrano, project manager de AGWA Bosques, el comprador premium “investiga en línea, pero decide acompañado”. El bróker deja de ser solo vendedor para convertirse en curador de información y garante de confianza: interpreta lo que el cliente ya vio en redes y sitio web, aclara dudas técnicas y financieras, y aterriza expectativas con la realidad del inmueble.
Incluso los propios asesores dependen cada vez más de los canales digitales para conseguir prospectos, especialmente en un mercado donde los jóvenes adultos dominan la demanda.
La visita presencial sigue siendo determinante: recorrer amenidades, tocar materiales y ver prototipos amueblados es, según el análisis, el factor decisivo para confirmar la intención de compra. En una vivienda de alto valor, la ruta cambió, del anuncio en redes al recorrido físico, pero el equilibrio entre lo digital y lo humano se mantiene.
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Facebook e Instagram se consolidan como motores de tráfico y citas en el mercado de vivienda premium, pero no sustituyen la labor experta del bróker ni la importancia de la experiencia en sitio. Para las desarrolladoras, el reto ya no es elegir entre digital y presencial, sino integrar ambos mundos en una estrategia coherente: contenidos y campañas bien segmentadas que lleven al usuario a una visita física donde el asesor tenga todas las herramientas para convertir interés en compra.
